我国的家居建材市场分布较为分散，而与之形成鲜明对比的是，美国的家居建材市场则主要由两大企业主导，分别是家得宝（Home Depot）和劳氏（Lowe’s）。

根据IBIS World在2024年发布的报告，这两家分别于1978年和1946年成立的仓储式家居建材零售企业，在营收规模方面，它们在美国市场上的份额分别为48.3%和28.4%，加起来，它们的总市场份额达到了76.7%。报告显示，到了2024年9月，Home Depot在家装领域的消费者支出比例高达28%，而Lowe’s的占比为19%，亚马逊则位列第三。

2024年，Lowe’s的营业收入达到了836.74亿美元，而Home Depot的营业收入更是高达1595亿美元。到了2024年年末，Home Depot在美、加、墨三国共计拥有2347家门店。进入2025年1月，Lowe’s在美国的门店数量为1748家。

为何美国的土地能够滋养出诸如Home Depot和Lowe’s这等家居建材零售领域的领军企业？它们在市场竞争中各自拥有哪些制胜法宝？二者之间又存在哪些差异呢？

一、巨头的诞生，从复制沃尔玛低价开始

1946年，Lowe’s品牌应运而生，而到了1978年，Home Depot则崭露头角。尽管Lowe’s比Home Depot早成立整整32年，但Home Depot的发展势头迅猛。自那以后，两家公司便在竞争中相互追赶，历经数十载。

在Home Depot开业之前，美国市场上并未出现DIY（即业主自行购买材料并动手装修）的业态，同时也没有出现家居建材的大型仓储式销售场所。其前辈Lowe’s主要专注于面向承包商的业务，且其门店规模普遍较小，大多在15000平方英尺左右。

《家得宝传奇》记载，1981年，Home Depot尚未成名之际，其创始人于亚特兰大举行了一场演说。在会上，他向在场的400位听众提问，询问有多少人自认为属于DIY爱好者，最终仅有20人给出了肯定的回应。到了1997年，伯尼再次向同一群观众提出了相同的问题，而在这次调查中，在450名受访者中，仅有15人坚信自己并非真正的DIY爱好者。

Home Depot对美国的DIY市场起到了关键的培育作用。自上世纪80年代起，美国迎来了DIY热潮。到了1980年，DIY市场的规模已经膨胀至1000亿美元。与此同时，Lowe’s也自80年代起，效仿Home Depot的策略，将业务重点转移到了DIY消费者身上。在此阶段，Lowe’s的净收入因建筑市场的不景气而出现了24%的下滑。

除了牢牢把握DIY市场，Home Depot的制胜之道还在于其创立了大型家居建材仓储式零售模式，这一创新让Home Depot得以重新构建供应链，从而拥有了另一项显著优势——即类似于沃尔玛的每日低价策略。

《家得宝传奇》一书中记载，Home Depot在创立阶段便设定了宏伟目标：计划打造超级规模的家庭装饰卖场，其面积需在5.5万至7.5万平方英尺之间，且要求天花板高度适宜。彼时，巧手之家最大的卖场面积仅为3.5万平方英尺。此外，其经营策略是精选特定品种中最受欢迎的数款商品进行销售。我们的方法与以往不同，我们计划直接从生产商那里采购商品，据我们估算，每家店铺的年度销售额大约介于700万至900万美元之间；与此同时，即便是在业绩最为出色的巧手之家分店，其年度平均销售额也仅有300万美元。

Home Depot在初期推行“爆款策略”。成立不久的1979年，其声誉的传播便源于一款定价35美元的壁炉。该壁炉的采购成本为33美元，而标价高达139美元，近乎成本价的售价吸引了众多顾客，他们甚至特地驱车80公里前来购买。家得宝的售货清单中，有四分之一的产品运用了爆款策略，而这些爆款商品的提价幅度通常被限定在10%以下。

1979年年末，Home Depot尚未扭亏为盈，然而到了1980年中期，其单个门店的年度销售额已成功跨越了1200万美元的大关，公司也因此实现了85万美元的盈利。

在1987年，Home Depot公司着手实施类似沃尔玛的每日低价策略。

《家得宝传奇》一书中提到，我们成功地将毛利率稳定在29%至31%的区间，这一比例在当时实属罕见。与此同时，业界普遍的毛利率水平大约在42%至47%之间。

而当时Lowe's还是中小店+高毛利模式。

Home Depot的仓储规模庞大，同时采用爆款商品加低价策略，这一做法恰好迎合了美国当时的DIY热潮，并促进了DIY市场的成长。由于个人消费者的采购量通常较小，难以获得较为优惠的价格，而大型承包商则有能力向批发商批量采购。因此，在Home Depot崭露头角之前，Lowe’s的经营模式占据了市场主导地位，其主要服务对象为承包商。

Home Depot推出的消费模式独具特色，与美国家装文化紧密相连——在美国，众多家庭每隔数年便会修缮或改造自己的住所。据美国银行估算，平均每户美国家庭每年在装修方面的支出约为3000美元，有时甚至高达3500美元。因此，在《家得宝传奇》一书中，Home Depot的创始人这样表述：“我们重塑了美国。”Home Depot的崛起，使得众多美国的小型五金店遭受重创，同时成功吸纳了散客DIY市场的份额。

在1989年，Home Depot的营业额成功超过了Lowe’s。到了1991年年底，Home Depot已经取代了Sears在家庭用品零售领域的领先地位。

在1997年，Lowe’s公司做出决策，着手效仿Home Depot的模式，对旗下门店进行了一次大规模的翻新与升级。

二、DIY or Pros

Home Depot与Lowe’s这对长期相互竞争的对手，在客户定位方面似乎一直存在偏差。上世纪80年代，Home Depot将目标客户群定位为DIY爱好者，而Lowe’s则依然延续着以承包商为主要客户群体的传统。到了Lowe’s开始转向服务DIY爱好者群体时，1996年，Home Depot则转而将目标客户群调整为Pros，即包括专业改造商、总承包商、修理工以及各类装饰相关服务人员。

根据1996年的统计数据，美国DIY市场的整体规模达到了1359亿美元，其中Home Depot的市场份额已经达到了15%。为了提升其营收总额，Home Depot必须拓宽其业务范围。因此，Home Depot随后又涉足了DIFM领域（即业主自行采购材料并雇佣第三方进行安装的市场），当时Pros市场的规模已经超过了2500亿美元，于是Home Depot开始将目光投向Pros市场，其雄心勃勃的意图逐渐显现。

自1996年起，Home Depot便有意踏入Pros市场，并在此领域耕耘了将近30载。为了进一步挖掘细分市场，2001年，公司完成了对HD MRO（包括建筑维护与保养等业务）及其供应链的并购。随后，在2015年，Home Depot以16亿美元现金收购了一家MRO企业，并接管了美国境内100多个配送网点。在2020年，Home Depot以高达87亿美金的代价，回购了2007年因次贷危机被迫出售的HD，这一举措充分展现了其坚定的决心。

2015年的统计资料表明，美国国内家居产业的总价值高达5500亿美元，在这其中，家居装饰领域的市场规模为3000亿美元，而Pros业务的市场份额更是高达40%。自2015年起，Home Depot在专业市场领域的投入愈发显著，其战略意图十分明确。到了2017年，Home Depot已经成功构建了四大核心客户群体，涵盖了物业管理、学校医院等机构，以及暖通、电器承包商和装修用户。

在过去的两年间，为了加强对Pros市场的控制，Home Depot接连在2023年和2024年进行了大规模的并购行动，分别收购了国际设计集团IDG的多个分支以及美国第二大建材分销商SRS。在此次对SRS的收购中，Home Depot投入了高达182.5亿美元，这一数额刷新了美国家装行业并购交易金额的历史记录。

收购SRS对Home Depot来说是一次明智的决策。SRS公司专注于建筑材料的批发业务，早在2013年便已成为美国第四大住宅屋顶分销商。在美国，SRS设有760多家分支机构，并拥有一支超过2500人的销售团队。此外，其物流网络同样强大，拥有4000多辆自有卡车。到了2023年，SRS的营收已经达到了100亿美元。收购SRS，对于完善Home Depot在专业市场的布局具有显著的帮助。

这一切举措均源于Home Depot新任CEO “Ted” 于2022年提出的战略决策：当年，北美家居零售市场总规模高达9500亿美元，Home Depot在DIY领域占据了17%的市场份额；回顾1997年，Home Depot在这一领域的市场份额就已经达到了15%；这一数据表明，DIY市场的“份额蛋糕”Home Depot已经吃得相当饱满了，因此有必要寻求新的增长点。

Home Depot预计其未来的增长市场将集中在PRO&MRO领域，该领域占据了家居零售领域约4750亿美元的“大蛋糕”。为此，Home Depot计划通过增强对专业用户以及MRO服务的支持，力争达到27%的整体市场份额，并将收入提升至2500亿美元。

在同一时期，Lowe’s的销售额出现了下降趋势。该企业认识到，由于通货膨胀等因素的作用，DIY消费者在消费上显得格外谨慎，特别是在购置价格较高的非必需品时表现得尤为明显。值得注意的是，这部分消费者为Lowe’s带来了75%的营业额。

2017年，Lowe’s同样对MRO业务公司进行了收购，然而，其在专业市场的投资力度，相较于Home Depot的坚定决心，显然要小得多。

自20世纪80年代后期以来，这是Lowe’s与Home Depot在客户群体转变方面所遭遇的第二次时间上的差距。

在2024年的第四个季度，Home Depot的Pros销售额已经超越了DIY消费者群体。这一业绩的取得，很大程度上得益于Home Depot Pros业务的蓬勃发展，以及SRS的积极增长趋势。SRS的高覆盖率和强大的物流配送功能显著提升了Home Depot的配送速度，使得该公司将Pros客户的订单交货时间缩短到了两天，同时库存周转率达到了每年8.2次。除此之外，通过收购SRS，Home Depot还引入了泳池设备、屋顶建材等多元化专业产品线，其毛利率比零售业务高出10个百分点。

今年第一季度，Home Depot的财务报告揭示，DIY市场的需求有所下降，然而专业客户Pros的增幅却十分显著。在DIY领域，厨房和卫浴等高端翻新产品的销售额下降了12%，与此同时，承包商的采购量却同比提升了9%。此外，专业客户的平均订单金额高达1200美元，是DIY客户的3至5倍，其复购率超过了85%，为Home Depot带来了26亿美元的额外收入。

截至目前，Home Depot的专业客户数量已达120万。

Home Depot的愿景是，未来Pros业务在整体业务中的比例力争达到70%。为此，公司计划在2025年增设13家新店，其中8家将专门作为Pros品牌的分销中心。与此同时，Lowe’s在2024年的数据显示，DIY客户的消费额已占其总收入的大约75%。观察下来，Home Depot与Lowe’s的核心消费者群体，其分布趋势已呈现出两种截然不同的走向。

Lowe’s对于专业客户市场并非没有雄心壮志。2017年完成收购之后，今年六月，Lowe’s宣布以13.25亿美元的价格收购了Group（ADG）。ADG公司致力于室内表面装饰材料的设计、分销与安装，诸如地板、瓷砖和台面等——这些材料在大型建筑和翻新工程中扮演着至关重要的角色。这家公司之前是由一家私募股权集团所拥有，其员工总数超过3200人，业务范围广泛，覆盖了美国境内的18个州。

此次交易发生在Lowe’s公布了2025年第一季度的业绩报告，该报告呈现出喜忧参半的局面之际。外界观点认为，这一收购行动标志着Lowe’s在与其竞争对手Home Depot的竞争中迈出了重要步伐，并且在其专业服务领域的扩张上实现了关键性的进展。这笔交易不仅开启了Lowe’s的新纪元，同时也彰显了Lowe’s对提供全面服务解决方案的坚定承诺，旨在赢得建筑商、承包商以及物业经理的广泛认可。

然而，从整体来看，在针对专业客户的培养和深入挖掘方面，Lowe’s相较于Home Depot晚了一步。

在今年的第一季度财务报告会议上，Lowe’s公司指出，受到通货膨胀和贷款利率攀升等因素的冲击，DIY消费者持续减少对大宗非必需品的采购。与此同时，面对沃尔玛因关税问题而宣布提价的举措，Home Depot公司果断回应，宣称其产品价格将保持稳定，不会进行上调。

财报会议结束之后，美国分析师提出，鉴于当前通货膨胀和关税带来的压力，Home Depot凭借其庞大的专业客户群体，成为了能够抵御关税冲击的重要因素之一。尽管Lowe’s也效仿Home Depot，承诺不会提价，但预计在接下来的时间里，Home Depot的抵抗能力可能会比Lowe’s更强。

三、“橙蓝之争”

要深入了解Home Depot和Lowe’s这两家美国家居建材零售巨头，我们可以从产品类别、供应链及物流管理、以及线上业务拓展等多个维度进行一番全面对比。

产品种类

Home Depot和Lowe’s的品牌依据销售渠道的不同，可划分为网络销售品牌和实体店品牌。网络销售品牌的产品种类繁多，准入门槛相对较低，官网注册产品后即可有机会加入，SKU数量超过200万；而实体店品牌通常每个门店SKU数量在3至4万之间，加入的难度相对较高。

家得宝和劳氏均设有自己的品牌，其中家得宝旗下有Husky和HDX，而劳氏则拥有其独有的品牌。

两家零售商不仅对其自有品牌拥有严格的控制，而且在独家品牌方面也表现出了强烈的独占性，这些独家品牌均具有排他性的特点。

至2021年，Lowe’s在其官方网站上展示了13个专属品牌，这些品牌涵盖了家具、储物柜、地毯、电风扇、灯具、清洁用品、礼品、肥料以及门窗等多个不同的领域。而Home Depot则公布了16个独家品牌，其中包括Bay等品牌，这些品牌主要涉及厨房和卫生间用具、床上用品、花园养护、地板、门锁安防、灯具以及家具装饰等多个广泛的领域。

总体来看，Home Depot与Lowe’s在主要商品类别上存在较多共性，这些类别主要包括园艺设备、建筑材料、工具与五金配件，以及家用电器的销售。根据2020年的统计资料，在Lowe’s的销售额中，厨卫设备和园艺用品两大类目贡献最为显著，其占比分别为20.38%和19.77%。而Home Depot的销售额中，园艺用品和五金工具的占比最高，分别达到了18.09%和15.13%。

供应链管理与中国供应商

在供应链管理领域，Home Depot与Lowe’s两家公司展现出诸多相似之处。为确保大规模采购的稳定性，它们均规定供应商须设立独立的产品线。此外，对供应商的准入和管理工作也极为严格。两家公司对供应商均进行全面的评估，评估内容涵盖社会责任、质量管理以及可持续发展等多个方面的具体要求。

依据品牌与销售渠道的关联性，Home Depot与Lowe’s两大品牌可划分为独占品牌、非独占但受支持品牌以及普通非独占品牌。

家得宝与劳氏与中国供货商的联结相当紧密。

泉峰控股不仅是中国企业中进入Home Depot供应链的一员，其旗下控股品牌Ego还在2020年与Lowe’s达成了独家合作协议，负责提供园艺工具。在2018年至2023年间，泉峰控股从Home Depot获得的收入占比一度高达20%以上。

泉峰控股近年来持续承担Lowe’s自有品牌电动工具的OEM业务，大约在2020年左右，该企业被纳入扶持品牌行列。同时，泉峰控股旗下的flex和skil品牌也转变为Lowe’s的非独家但受支持的品牌。随着这一转变，泉峰控股从Lowe’s获得的收入迅猛增加，在2021年至2024年间，其收入中来自Lowe’s的部分最高时接近总收入的50%。

创科实业所拥有的工具品牌，ryobi，虽非Home Depot的独家合作伙伴，却得到了其大力支持。自双方展开深度合作以来，已有十余载。在2019年至2024年期间，创科实业从Home Depot获取的收入，其占比始终稳定在约50%。

格力博旗下的割草机品牌已加入Lowe’s的供应商行列。而巨星科技，作为Home Depot和Lowe’s的关键合作伙伴，向其供应各类手工具、储物箱柜等产品。大叶股份，作为割草机行业的领军企业，于2020年10月与家得宝（Home Depot）达成了战略伙伴关系。到了2022年，通过家得宝渠道，大叶股份实现了约1.4亿元的营收，这一数字几乎占据了其总收入的大约8.82%。展望2024年，这一比例更是显著增长，达到了56.01%。

鉴于“关税战”的持续效应，Home Depot与Lowe’s正努力调整供应链布局，旨在减少对中国供应商的依赖程度。今年第一季度的业绩会议上，Home Depot公布的数据揭示，目前该公司超过半数的采购源自美国；与此同时，中国采购的比重已从2018年的25%减少至15%以下；此外，Home Depot还计划在2026年将任何单一国家的采购占比控制在10%以内。

Lowe’s公司透露，目前大约有60%的采购源自美国，紧随其后的是中国，占比大约20%。中国供应的产品主要包括人造圣诞树、吊扇、小型家用电器以及各类工具。

为了保持合作关系，我国供应商在调整供应链的地域布局方面表现出灵活性，例如，Home Depot的合作伙伴大叶股份自2022年起便在墨西哥设立工厂，其从Home Depot获取的收入也在持续增加。

物流

2017年，Home Depot推出了”One Home Depot战略”，并斥资12亿美元构建了供应链One Chain，此举实际上是为了支持Pros业务的发展。物流服务模式也发生了变革，由原先的供应商直接向各门店送货至RDC（快速配送中心），效率得到了显著提高。

RDC作为集中处理门店订单的枢纽，主要负责运送和分发大量适合装载小型货物的商品，并且承担门店货物最终分配的任务。Home Depot的物流体系构建以RDC为核心，同时依托专门负责进口大宗商品、适合平板卡车运输的货物批量运输以及负责网购商品门店配送和相关配送服务等部门，打造了一套较为完善的物流配送网络。至2019年，Home Depot已有98%的货物通过自家的物流系统完成运输。

根据数据统计，Home Depot在北美地区拥有超过170座仓库，同时设有123个配送站点。

劳氏的物流网络包括区域配送中心（RDC）、前置配送中心（FDC）、直接配送中心（DFC）、本地配送中心（BDC）以及跨码头配送中心（XDT）。在自建物流配送领域，劳氏的占比略逊于家得宝，大约在70%至80%之间。

线上业务

1995年，Lowe’s正式上线了其官方网站；到了2000年，Home Depot也紧随其后，推出了自己的网上平台。大约在2011至2012年间，这两家公司均成功推出了各自的移动应用程序。进一步地，到了2017年，Home Depot提出了名为“One Home Depot”的战略，旨在将线上数字零售与线下实体零售实现无间衔接。

近年来，Home Depot的线上发展速度超过了Lowe’s。根据公开资料，2020财年，Lowe’s的线上销售额仅占其总销售额的8%，而Home Depot的这一比例达到了14.4%。尽管Home Depot在后续年份没有明确公布具体的线上销售额占比，但可以观察到，其线上业务在整个销售中所占的比例逐年提升。

参考资料：

1. 《家得宝传奇》

2.《劳氏与家得宝渠道对比》，天风证券