在中文互联网上搜索“沙特阿拉伯”，会发现相关的研究性文献极为稀缺。然而，这个在中文世界里显得格外神秘的国家，却在2023年，成为了众多中国创业者和出海者的共同目标。那里蕴藏着无尽的财富，而其独特的土地与文化，却始终笼罩着一层神秘的面纱。

2025年将至，中美之间的竞争愈发激烈，世界产业版图正在经历重大变革。沙特，作为中东地区最具影响力的经济体，其地位愈发凸显——五月中旬，美国总统特朗普展开了为期三日的中东之旅，他摒弃了前总统拜登的中东政策，对沙特王储穆罕默德·本·萨勒曼（bin）直言不讳：“我对你非常欣赏。”在机场的停机坪上，两人依依惜别，特朗普轻抚胸膛以示敬意。此类频繁的交流显现出，特朗普正将加强与海湾国家的联系视为其在中东地区战略的重中之重。

正是在刚刚结束的五月，霞光社正式拉开了今年中东考察行程的序幕。重返这片熟悉的土地，我们注意到利雅得依旧是全球最大的露天建筑工地，建设活动如火如荼；然而，变化显著，街头巷尾身着黑袍的女生数量明显减少，越来越多的女性开始展露她们的美丽面容；中国游客的身影不再稀奇，中餐馆如雨后春笋般涌现，利雅得不仅拥有了西北特色菜肴，还增添了东北烧烤以及精致的融合菜系；在大型商场中，沙特本土制造的商品随处可见，沙特企业与中国的产研合作模式逐渐成为主流；美团旗下的keeta服务已迅速融入当地生活，网红咖啡厅中不断有商家收到keeta的订单提醒。

大家普遍认为，受石油价格下跌以及“2030愿景”宏伟目标的影响，沙特的主权财富基金不再像以往那样充裕。众多出海企业不仅需要以技术换取市场份额，甚至还要借助技术与资金的双重力量来争夺市场。然而，也有人向我指出，沙特正处于快速发展的上升阶段，其政策保持稳定，未来发展潜力巨大。

沙特海域航行，如何在诸多观点中洞察市场真实状况？在本期节目中，我们寻访了一位在沙特深耕近二十载的出海前辈，安总。身为资深的中兴、华为员工，他18年前便踏足沙特，目睹了电商领域的成长潜力，并创立了易通天下公司，该公司承担电商物流通关、海外仓储、末端配送以及代运营等多项业务，堪称沙特电商领域的资深专家。

霞光社与老安携手在沙特的首都利雅得录制了一档播客节目，该节目文稿经过精心剪辑和修改，内容已得到优化。

一、三倍售价背后，是两倍成本陷阱还是新蓝海机遇？

霞光社：您在沙特这片土地上辛勤耕耘和生活了将近二十年，亲历了沙特从古至今的巨大变迁和世事无常，那么，您认为这些变化在哪些具体方面表现得尤为明显呢？

沙特老安指出，首先，观念上发生了转变，在“2030愿景”这一国家转型战略提出之前，沙特民众普遍将外籍人士定位为“服务者”，而现在这一观念正在逐渐改变，他们开始将外国人看作是“合作伙伴”；其次，效率得到了显著提高，记得2007年我们初到沙特时，海关通关需要花费三至四个小时，然而现在，沙特已跻身全球通关速度最快的国家行列之一。

霞光社：此次沙特之行，我察觉到一个显著的不同：2023年我初次抵达时，沙特的机场并未提供中文服务，而那时的迪拜机场却已布满了详尽的中文指示；然而，这次我发现机场同样增设了中文指示牌。这一细微之变，亦映射出中国与沙特两国在政治经济领域日益深化的紧密关系。

除此之外，以前我们谈论的是海沙特企业需要通过技术来换取市场份额；然而，当前沙特主权基金（PIF）对外资企业提出了新的要求，即不仅需要提供技术支持，还需进行相应的资金投入；此外，他们通常还会设定“反投要求”（即本地投资比例），这一变化使得他们更愿意与各个行业中的领军企业展开合作。

沙特老安表示，这一点毋庸置疑。PIF对我国的众多行业领军企业进行了深入的研究，并会为关键行业编制“精选名单”，优先邀请名单中的企业进行投资。PIF旗下的一些子公司也在积极寻求投资机会，但对于那些不在沙特智囊团编制的“精选名单”中的企业而言，他们必须依靠自身力量，自行开拓市场。

霞光社：若中小企业有意向沙特寻求发展机遇，您认为推荐哪些行业、哪些领域的企业前来更为适宜？

沙特老安提到，中小企业在发展过程中，应当优先考虑采用综合性的服务方案，比如室内网络布局、企业办公支持以及家庭应用解决方案等，这些方案能够针对性地解决当地的具体问题，从而在沙特市场中稳固自己的地位。应避免在未进行充分调研的情况下就将产品引进市场销售，尽管其售价在国内大约是三倍，然而在沙特，运营成本也随之大幅上升，包括店面租金、人力成本以及物流费用，这些成本均是国内的两倍以上。若未考虑实际成本便轻率地进军国际市场，将面临极高的风险。

霞光社：谈及高昂的注册费用，依照沙特政府的相关规定，若要在当地设立一家外资全资控股的零售贸易企业，最低门槛为3000万沙币，约合6000万人民币，这一数额足以阻挡众多中小企业的进入。

沙特老安指出，目前企业需投入3000万沙币作为启动资金，但这并非唯一条件。此外，外企还需遵守沙特人力资源和社会发展部规定的沙化率标准，并具体规划沙特籍员工在管理层中的占比；而且，在3000万启动资金之外，企业还需在五年内追加至少3亿沙币的投资。目前已有部分中国企业于沙特设立贸易企业，并开展相关经营活动，因此理应存在一些可行的解决方案。

我曾与一位在沙特经营奶茶店的创业者进行过对话，他选择的是与当地一位阿拉伯合伙人携手合作，以此方式，相当于让一位具有阿拉伯面孔的人作为信誉担保，而中国人则隐于幕后，这样做既能节省开支，又能更顺畅地推进业务。我认为，采用这种模式在沙特创业的中国人可能并不罕见。

沙特老安提到，这种做法的确能够节省不少开支。以中国人在沙特设立公司为例，他们首年需缴纳一万沙作为服务费用，而此后每年还需支付六万沙的服务费；相较之下，沙特本地人可能只需支付一千沙就能完成。此外，公司内部办理银行开户及其他手续也会相对简便。

然而，这相应的也带来了一些潜在的风险，因为资金需要通过当地人的账户流转，而且公司名义上属于他人，再者，沙特目前并不允许保人制度的存在。此外，风险通常源于中国创业者与保人之间的合作关系不够紧密，或者彼此之间缺乏足够的了解。

然而，众人都如此行事，对于那些初来沙特希望一试身手的企业，我认为亦可效仿此法。由于在业务尚未全面铺开之际，若一次性投入过多，中小型企业可能难以承受。不如暂借他人之壳，先细致地进行市场调研，然后逐步推进，待达到一定阶段，再评估是否应该独立经营或组建合资企业，这样的逐步推进是必要的。

利雅得市景

二、和沙特人打交道，需要注意什么？

霞光社：谈及创业者和担保人之间的联系，您在沙特度过了18个春秋，想必结识了许多阿拉伯本土的朋友。在与沙特本地人交往的过程中，有哪些需要注意的细节？又该如何赢得他们的信任，融入他们的社交圈呢？

沙特老安指出，想要真正融入沙特人的社交圈并非易事。沙特文化极具封闭性，这不仅仅体现在沙特人与中国人之间的隔阂，沙特人内部同样存在隔阂。家族与家族之间、地域与地域之间，都存在着显著的差异。沙特北部主要是由沙漠和半沙漠区域构成，因此当地居民长期以来以游牧生活为主；而南部区域则靠近也门和阿曼，分布着众多绿洲和河谷，这些地方适宜种植小麦、咖啡、椰枣等作物，从而形成了以定居农业为特征的社区。这种南北部在经济形态上的差异，也使得当地居民的性格特征出现了明显的不同。

沙特人对我国同胞普遍持有友好态度。因此，对于那些计划在沙特开展商业活动的中国创业者，我建议他们应诚实地向沙特的合作者或担保人说明公司的真实业务内容和经营状况。同时，在选择合作伙伴时，应优先考虑那些教育水平较高或具备商业经验的当地人。这些人能够更好地理解并感同身受商业活动的挑战，从而避免提出一些不切实际的期望。

昔日，沙特民众争相担任担保人，毕竟这份收入来得相对轻松；然而，沙特政府已废止了担保体系，加之法律规章及税务监管愈发严格，使得那些有身份的本地人士，普遍对担任担保人持谨慎态度，毕竟他们需承担巨大的风险。因此，中国创业者需提供更丰厚的回报，同时还得寻觅到合适且熟悉的担保人。

在国内从事商业活动的人士自然拥有各自的资源和社交网络，寻找那些自己交往过、值得信赖的伙伴，秉持着互利共赢的原则进行合作，然而从总体上看，我认为沙特人在全球范围内普遍享有较高的信誉。

在与阿拉伯人交谈的过程中，我发现他们似乎倾向于过分夸大自己的权限和所能达到的界限。在与他们交往时，你是否也感受到了这种倾向？

沙特老安表示：情况因人而异。有的人非常务实，然而，也有一部分人以此为生。特别是随着我国出海企业的增多，商务考察团络绎不绝地来到沙特参观。实际上，有一群本地人专门担任说客。他们把自己打扮得光鲜亮丽，声称自己与王室关系密切，人脉广泛。在沙特，无论你需要何种关系，他们都能帮你搞定。通常这类言论的发表者，其实并不具备强大的实力；若他如此表达，实际上可能是在暴露自己的不足，因为通常真正有联系的人并不会轻易地出现在公众视野中。

霞光社：那怎么去判断这个人值不值得信赖和靠不靠谱呢？

沙特老安表示：关键在于他的实际行动。若他所为较为脚踏实地，与之交往和协作便会显得更为可靠；反之，若他主要从事的是衔接前后、传递信息的工作，那么此人很可能显得较为浮夸。

改革进程中的沙特

霞光社：许多人表示，在与阿拉伯人交往时，与我们中国人相比，他们似乎更为含蓄。我们通常直截了当地表达想法，而他们则更倾向于先建立友谊，奠定一定的感情基础，这样才能使合作过程更加顺利。

沙特老安表示，确实如此，他认为中国创业者和企业有必要学习和适应当地习俗。沙特人在初次见面时，通常不会立即谈论工作，而是会相互拥抱，接着大约花费一分钟的时间询问对方的工作和家庭情况。在问候完所有相关事宜之后，他们才会坐下，逐渐开始商谈生意。

在公司管理领域，我们招聘的本土员工与中国员工之间存在着文化上的不同。在与本地员工沟通时，不可采用过于强硬的命令口吻，因为他们难以接受这样的表达方式；相反，应采用更为委婉、协商以及合作式的交流语气。

我们通常更注重结果，急于求成，却往往事与愿违；然而，沙特人却能以温和的方式完成事务，并非一味追求直接的结果。

霞光社：您方才提及，贵公司亦会吸纳本地员工，那么在平日对他们的管理上，您是否有愿意分享的一些心得体会？毕竟，当前我国企业在海外管理外籍员工的问题愈发显得复杂。

沙特老安：坦白讲，在这方面，多数中国企业表现不尽如人意。大家初来乍到时，普遍认为沙特人懒惰，工作态度不积极；然而，令人费解的是，沙特人在本国企业中工作时，表现却异常出色，他们愿意加班，十分积极主动。因此，我认为这实质上是一个文化认同的问题。

沙特员工在我们众多中资企业中似乎往往表现出消极的工作态度，这或许是因为他们意识到，即便工作表现出色，前景也并不乐观，难以获得晋升机会，更别提获得理想职位。于是，许多人将中国公司视为一个过渡平台，待积累一定经验后，便转向他们心仪的岗位。

霞光社：你们公司里本地人的稳定性怎么样？跳槽比较频繁吗？

沙特老安表示，沙特民众更换工作的频率相当高，这主要是因为他们对于就业并不感到担忧。很多人在我们公司任职的同时，便开始积极寻找下一份工作机会。以一例为证，我们此前聘请了一位职员，其月薪定为5000沙，主要目的在于符合沙化率的规定，并确保其薪酬达到最低工资标准（依据沙特劳动法的规定，沙特本土员工的最低工资标准为每月4000沙），然而，该员工不久便转投他处，在新公司获得了每月12000沙的收入。

多数人往往处于寻觅新职的循环中，他们并不看重职场的稳定性，与我们中国人不同，我们更倾向于在积累了一定的工作经历，并在个人能力上有所积蓄之后，才会寻求新的工作机会。大多数人大概每三年就会更换一次工作。相较之下，沙特人可能会在一年内更换多达五份工作。在沙特，频繁跳槽现象十分普遍，因此在招聘过程中，企业通常不会过多关注求职者的稳定性。在这里，雇主和雇员之间的关系没有像中国一样捆绑得那么深。

总体来看，在我所了解的沙特本土青年中，那些毕业后直接加入沙特阿美、PIF、STC或顶级银行等大型企业的，他们的职业生涯通常较为稳固；然而，若他们选择了中小型的私营企业，则可能是在为自身的职业发展打下基础，之后便会迅速寻求跳槽至其他单位。

沙特国内同样存在一部分民众，他们与中国民众有着相似之处，即倾向于投身政府机关担任公务员。这部分人群构成了沙特社会的典型中产阶级。然而，沙特民众对于公务员岗位的热爱程度并不及中国民众，他们中的一些人可能在政府部门工作数年后选择离职，并不将这份工作视为终身依靠的稳固饭碗。

自沙特在2016年公布“2030愿景”计划以来，你是否察觉到了当地民众在工作态度上出现了一些新的转变？

沙特老安表示，确实，整个社会氛围正在逐渐发生转变。以沙特政府为例，他们正大规模引进外资，旨在解决就业率问题。目前，沙特女性的就业率正迅速增长（据沙特阿拉伯国家统计局2025年5月发布的数据，沙特女性就业人口比率已达到31.3%）。从多方面的反馈来看，沙特女性在工作中的表现相较于男性更为稳健。

沙特人过去之所以不太倾向于参与劳动，主要原因可能包括以下几点：首先，沙特并未完成工业化的全过程，以劳动密集型为特征的制造业企业数量有限，因此难以吸纳大量劳动力进入工厂工作。沙特民众与我国不同，并非只要付出努力，人人都能觅得一份职业，薪资的高低才是关键。即便是在餐馆打工，也能自给自足。然而，沙特本土居民却不愿投身于餐饮业的劳动中，从事服务业的从业人员，大多是来自孟加拉、菲律宾的外籍劳动者。

众多本地居民即便失业，也能安享家中悠闲时光，靠在家中度日。一些企业为了达到招聘当地员工的比例要求，向沙特本地人提供至少4000沙的最低薪资，即便他们无需到公司上班。因此，不少沙特人即便不外出工作，也能维持生计。

除此之外，往昔沙特国内缺乏类似Boss直聘、智联招聘等成熟的招聘平台，求职者与雇主之间存在着较大的信息不对称障碍，实际上，直到近几年，沙特才开始逐渐涌现出一些招聘网站。

沙特人极其重视家族纽带，若一个家庭中拥有七八个兄弟姐妹，按照传统，通常是长子承担起养家糊口的重任，即便他们已经成年，也通常不会分家，而是选择共同生活。这种做法进而引发了一个现象，那就是家中的年幼成员可能就会选择不去工作，因为他们知道有兄长在照顾他们。

咖啡馆里的沙特女性

三、出海沙特，怎么才能赚到钱？

霞光社：鉴于中美贸易摩擦加剧，众多商家普遍认为美国市场的风险系数显著上升，不宜将所有希望寄托于单一市场，他们亦在寻求如沙特等国家这类客单价较高的市场进行拓展。对于这些商家，您有何具体建议？

沙特老安表示，即便在欧美市场面临一定的挑战，仍应坚持拓展该区域业务，因为中东市场的规模与北美等地不可同日而语，GCC国家的总购买力仅相当于美国四亿人口的零头；此外，切勿误以为在美国无法立足，便可在沙特如鱼得水，实则沙特市场同样充满挑战。企业在拓展海外市场时，应将某一地区的成功模式复制至另一地区，而非在某一地遭遇挫折后，仅仅换个地点继续尝试。

霞光社：这次我重返利雅得，对比两年前，沙特确实经历了一些变迁。然而，这种变化的步伐显然无法与中国相比，显得较为缓慢。同时，我深刻地意识到，这种变化并非源自沙特自身的内部发展，而是更多得益于来自中国、欧美以及日韩等国的企业，它们在推动这个国家向前发展。

我在日常生活中经常遇到keeta的外卖配送员，或许美团将因沙特地区的配送成本和时效问题而面临新的挑战；至于物流行业，极兔或许会将投递准确率和性价比推向新的高度。沙特正以开放姿态吸引外资企业入驻，推动国家发展，然而该国还需维持一种稳健的节奏，同时其内在力量正与中国所倡导的竞争态势展开较量。你是否察觉到了这一点？你是否有感受到沙特现在似乎已经有些许竞争氛围了呢？

沙特老安表示：确实，竞争是不可避免的，然而我认为现在正是时候激发竞争。以电商领域为例，一旦电商平台、物流体系以及海外仓储环节展开激烈竞争，便能显著提升整个行业的整体水平，进而淘汰一些过时的做法，保留那些有效的策略。目前，我们并不担忧更多同行和竞争对手的出现，我们更期待的是，能够将整个产业链打造得更加强大，吸引更多优秀企业加入，共同参与这场竞争。

这无疑对本地消费者大有裨益，因为各项成本得到显著降低，同时企业的技术创新和服务质量也在不断进步，从而带动沙特各行业效率的全面提升。以2018年为例，沙特电商快递的单价大约在21至22沙币，而如今仅需10沙币左右，预计到2026年，费用将控制在10沙币以下。

利雅得街头的keeta外卖小哥

霞光社：沙特目前的热度依然不减，不过大众对它的了解或许更为透彻。以前，人们可能抱有过于美好的幻想，以为沙特遍地是金，一到那里就能轻易赚到钱；然而，现在大家意识到合规成本、文化差异以及初始投入都远超预期。而且，若想在沙特盈利，你必须提供符合市场需求的产品，否则赚钱的机会微乎其微。因此，进军沙特并非如人们想象中那般简单。那么，您觉得对于中国的创业者来说，若想在沙特获得盈利，关键需要把握哪些要素呢？

沙特老安提醒，对于计划出海沙特的中国创业者来说，首要明确的是，沙特并非一个新兴市场，而是一个相对成熟的市场。在众多消费品类中，欧美的大品牌已经占据了相当的市场份额。此外，沙特的总人口约为3530万，其中沙特公民超过1960万，而剩余的则是外籍劳工。因此，从整体规模来看，沙特的消费市场并不算特别庞大。

任何企业若踏入这片市场，都应投入更多精力进行市场调研，不宜急于铺货或建厂。在未对市场和销售渠道有充分了解之前，我们需明确产品究竟面向哪些消费者？这无疑是中国企业走向海外的一大挑战。实际上，中国产品在沙特市场的整体规模相当可观，但主要集中在中转贸易市场等交易场所，尚未在消费者心中形成品牌印象。若要真正实现品牌化，我们还有很长的路要走。

实际上，沙特并非人们心目中的完美之选，但也并非如某些人想的那样糟糕。因此，我们不应抱有过高的期望，同时也不宜过分担忧。在此，我建议各位至少投入1至3个月的时间进行深入的市场调研，避免仅仅进行“走马观花”式的考察。在调研过程中，应着重分析市场渠道、运营成本以及竞争态势。其次，需调整期望值，需认识到沙特市场并非“暴利天堂”，其中领先企业的净利润率大约在7%至10%之间。经营生意时，必须遵循市场的基本规律，切勿抱有“利润翻倍”的幻想。此外，还需关注自身的优势，优先考虑复制国内已经成熟的商业模式（例如电商、物流、建材等行业），以避免在陌生的领域从头开始。